Jsou klienti bank opravdu tak naivní?

8.10.2009 - Česká spořitelna právě nyní startuje se svojí novinkou: „Ideální hypotéka s úrokovým zvýhodněním“. Při představení novinky uvádí ČS ve své tiskové zprávě, že tato novinka by měla dát podnět k nastartování zájmu o hypotéky a k oživení ekonomiky.

Jako specialisté na hypoteční financování hodnotíme tento cíl jako velmi ambiciózní ne-li naivní. Pokud se na tento produkt podíváme v detailu, tak jeho cílem je na jedné straně dobře vypadající snaha o levnější hypotéku, ale na druhé straně je zde „nový“ přístup, jehož cílem je připoutat dlouhodobě klienta k bance za cenu možných sankcí. A to je cesta, kterou vidíme jako nefunkční a silně omezující klienta v jeho budoucím rozhodování.

O co vlastně jde:
Česká spořitelna poskytne klientům slevu 1% z jejich úrokové sazby u poloviny částky hypotéky, max. do výše úvěru 3 mil Kč. Jak uvádí ČS, zvýhodnění poskytne po celou dobu splatnosti hypotečního úvěru. Pro získání úrokového zvýhodnění je nutné, aby hypotéka splňovala následující podmínky: Splatnost úvěru minimálně 20 let, fixace úrokové sazby 5 let, řádné splácení po celou dobu splatnosti a sjednání volitelné varianty pojištění hypotéky. S touto hypotékou klient automaticky získává 2 služby – možnost snížení zůstatku úvěru o 20% každých 5 let a garanci zvýhodnění při změně úrokové sazby po celou dobu trvání úvěru.

Pokud klient poruší uvedené podmínky, úrokové zvýhodnění musí vrátit.

A toto je právě problém, neboť sankce vrácení zvýhodnění může stát klienty značné peníze. Jde totiž o to, že když bude chtít klient například splatit hypotéku na konci fixace (v tomto případě po 5-ti letech) nebo splatit víc než 20% zůstatku hypotéky, tak je to porušení podmínek a sankce klienta bude stát desetitisíce. U hypotéky na 2 mil. Kč a tedy zvýhodnění 1% u částky 1 mil. je to konkrétně více než 43 tis. Kč.

Klient, který si vezme tento produkt a "upíše se k loajalitě" k ČS na minimálně 20 let, si musí být vědom, jakou cenu za toto rozhodnutí může zaplatit. Ano, produkt vypadá po marketingové stránce zajímavě, nicméně propočítáme-li reálnou nabídku, pro reálné klienty, můžeme jako hypoteční makléři nabídnout minimálně 2 alternativy bank, které jsou nákladově (to, co klient zaplatí měsíčně bance celkem) srovnatelné, ale především, klient není tlačen k dlouhodobým závazkům za cenu sankce.

Jako hypoteční makléři vítáme snahu na oživení trhu, ale především stojíme za klientem. O čem jsme přesvědčeni, je to, že novinka ČS k oživení bohužel nepovede. Tím hlavním důvodem, proč se tak domníváme je to, že klienti nejsou naivní a právě v době recese nebudou chtít dělat takto nevýhodné závazky, které potenciálně omezují jejich budoucí svobodu, a hlavně, proč by to dělali, když mají cenově srovnatelné alternativy u několika dalších bank a bez sankce. Cesta dopředu nevede přes sankce a omezení, ale přes trvalé inovace a tvorbu nové přidané hodnoty pro klienta.